路演的四大目的:融资、PR、潜在客户、合作伙伴

2018-11-1 17:06| 查看: 3642 |来自: 创业邦

路演的四大目的:融资、PR、潜在客户、合作伙伴

我们上台,是因为想传递一种信息。这种信息传递给有可能对我们感兴趣的人,传递的过程和信息展示的方式就是我们激起台下的评委、观众、合作伙伴的兴趣点。这是我们四大目的:融资、PR、潜在客户、合作伙伴。

路演有两个特点:

视觉方面。我们要有一个比较好的展示主体,就是我们的BP(及视频),接下来我会各位细讲BP制作;

听觉方面。听觉方面其实很简单,就是你的台风和表现。一定要讲的很有激情,使评委对你感兴趣,不要让大家昏昏欲睡,觉得很平淡没有意思。

“why、what、where、when、who、how”,这是我们通用的逻辑链,不管路演、写BP还是跟别人交流,基本逻辑都是这样。当然,这没有特定的排序。

BP有以下几个重点:

商业模式。所有不以盈利为目的的创业,在目前这个阶段是很难得到大众认可的,所有项目都要有自己的商业模式。你要想到的某方式可以让你的项目在未来挣到很多钱,或者在未来让别人认可你;

运营策略。一些初期项目,在商业模式不是很清晰的时候,其实没有想明白下一步怎么走。你要告诉别人,做的这个事情在测试你的商业模式,靠你的运营策略、方式方法和手段去实现,最后落地到真实的商业模式上面去。 除了发现需求之外,还要考虑一个比较重要的点,这个市场的规模和趋势是不是如你想象的那么大;

竞争优势。这考验大家对市场的认知,知道这个市场上你有没有竞争对手,以及你在市场中所处的地理位置。如果对手是巨头,你跟他们的差异化在哪儿,优势是什么。直接竞争对手就是你的竞争对手?不是这样的,在大环境里面,未来可能跟你往同一个方向走的人都是你的竞争对手;

运营现状。纯技术的项目就说一下自己大概的发展历程,比如说处在哪个demo阶段了,或者已经小批量试产了,或者找了一些合作方在哪些地方测试,有哪些大客户,把客户举例说明;

财务数据有的话最好写一下,如果没有,可以简单对财务数据做一个预测。最可靠的是预测半年到一年半,财务模型是基于自己设想的商业模式测算出来的,可能有误差,但是是基于现有的方式做的。这是很重要的,如果你连对自己的现金流和生存能力都认知不高,VC的考量点就弱一些;

已获认可——获得了哪些发明专利、政府支持、资质、融资或者哪些大客户的青睐;

创始人的背景需要着重介绍。一般是核心创始人的学历背景+工作履历。在BP里面,如果整个项目里面最体现项目优势的就是团队,那就放在最前面,如果不是,可以稍微往后放一点。

最好是创始人写BP,因为这本身是梳理逻辑的过程,也是你思考的过程,创始人在战略层面的思考会更深,不是谁都能代表的。

PPT的内容以“多图少字”为主。图让大家跟容易直观地理解你的产品。你在台上说的话,并不意味着全写在PPT上面。你可以背下来,也可以放在讲义下面的备注栏,把自己想要说的话和逻辑做一个简单梳理,这样有利于记忆你要讲的内容。

PPT长度控制在10-17页之间(算上首尾)。第1页做项目的概述,让别人第一眼就知道你是什么公司。市场规模和痛点需要1-2页的内容。产品和技术要着重一点,在2-4页之间。商业模式1页、竞争优势1页。还有就是项目进展及未来规划。

展示技巧

除了PPT以外,最好做一个小视频,时长不超过1分半。拿出来1分半的视频时间讲产品或者核心理想,能省掉你在台上2分钟左右叙述时间,而且可以清晰的告诉别人我在做什么产品。

如果大家有小型便携的可体验的设备,要提前跟主办方说,可以预留一点时间,让台下的听众和评委体验一下。

演讲技巧

上台讲BP,第一句话一定是“我是××项目的创始人”。很多人上台直接讲PPT了,大家都不知道你是谁。本质上你是做一个类似的产品宣讲,可以理解为自己的产品发布会。

特别是技术项目,你很难把技术用通俗易懂的语言表达出来,但可以举一个例子,说明你的产品在某些地方的落地,怎么实现的、怎么实施的、周期多久。让评委在一定范围内理解你的产品和技术,就要考验你的语言组织能力、语言表达能力。

6分钟时间的节奏把我。建议大家看内容的重要程度,来算所耗的时间,比如说产品和技术这一块你觉得要着重讲,就多花一点时间。市场和需求是需要点的,但是不一定要把过多的时间放在这里,除非是一个不熟悉的市场。在技术、产品、运营状况和团队上面多放一点时间。

演讲的时候,建议大家不要死盯着屏幕讲,可以看一看评委,因为需要有目光的交流。

会场一般是16:9的屏幕,大家做PPT的时候要调整好,如果有图片,图片的清晰度要非常高,大家做的时候要注意一下。

充沛的情感,很多时候在现场表现好的创业者,大家愿意跟他二次交流。不仅仅是因为他的产品好,更多的是他的表达能力和在场感染力非常强。

最后一页要写联系方式。如果团队把整个内容介绍完了,就把PPT停在联系方式这一页。

答疑的环节

3分钟能问到什么呢?短的问题3个,稍微有深度的问题2个。一般通用性的问题:技术优势、技术壁垒、竞争对手,以及你怎么看待这个市场等。

在你回答问题的时候不要卡壳,你一卡壳就会使人觉得你不自信,对自己的项目也不自信。如果被问到不想回答或者暂时不想回答的,可以委婉的说,这个事情我们可以台下沟通。

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