一篇看懂加油站产业链解决方案的文章

2019-3-4 18:09| 查看: 2477

一、加油站市场规模
截至2018年9月,全国机动车保有量达3.22亿辆,机动车驾驶人达4.03亿人。在这庞大的汽车生活消费生态链中,加油是汽车消费必不可少的环节。加油站作为成品油市场流通中的最后一个环节,在中国分布着约11万座加油站,每年大约80%的汽柴油都是从加油站走向终端用户的。中国成品油贸易早已突破10万亿,加油市场年加油交易规模也达到了3万亿,但70%以上的市场利润被国有企业和外资油企所瓜分。民营企业虽然加油站数量也占据半壁江山,但是由于缺乏品牌、不具备长期稳定上游供货商、服务质量等诸多限制,市场占有率低。在欣业邦看来民营加油站只有改善服务模式、提高服务品质、提供多元化经营等才有能力去和国营的中石油、中石化竞争。
二、加油站降低成本是关键
任何企业的运营都需要低成本运营,尤其是加油站这种涉及到企业上下游产业链的企业。民营加油站由于缺乏国有加油站的竞争力,油库、油源大部分都是在国有企业手上,导致民营加油站的采油成本变高,而且渠道变得单一;同时在销售端,由于民营加油站在品牌、服务能力、地理位置、油站分布等方面较国有和外资都没有太多竞争力,导致在销售端投入的营销成本也变高。这“双高”导致民营加油站的成本变高,相对的利润变低。
用户在加油站的支付方式,除了常用的微信、支付宝、刷卡外,还有拥有自己账户的第三方/第四方用户(如滴滴、货车帮,集团、各物流公司)、各支付公司(如翼支付、钱包等)、汽车厂商(如宝马)等。当拥有自己账户的用户使用账户里的资金来加油时,加油站就需要对接这些账户,随着账户的增加,财务成本也会增加。据某大型石油公司透露,每增加一种支付方式,就要增加4个以上财务人员。
民营加油站想要降低经营成本,就需要打通上下游产业链、结合企业内部管理、整合异业资源,让所有交易都在一个体系中,通过体系去采购、与周边合作、用户营销以及支付结算等。这样一方面可以增加企业的信息流通、加快资金流转和加强企业的融资能力,另一方面可以提高服务质量、收银效率、财务效率和减少人力成本。在营销端还可以对用户进行精细化管理,把优惠发给该优惠的用户身上。
三、加油站运营核心是用户运营
壳牌曾经做过一个用户在加油站的焦虑点分析,发现用户从进入加油站到离开加油站会有20多个焦虑点,包括怎么选择加油岛、支付、会员活动、积分兑换、开票等,其中用户最焦虑的是排队,排队加油、排队付款、排队开票。对于用户来说,加油站不是用户的终点,它只是用户经过的需要服务的一个点,加油只是解决了用户的一个需求,他还需要服务和体验。那么加油站该从哪几方面去做用户运营:
1、用户识别和用户尊重
通过系统自动识别用户,了解到用户的消费偏好,让用户从开始进站就可以享受到加油站提供的服务,针对性的解决用户焦虑点,提高用户体验和服务质量。
2、用户活动
用户通过移动支付后就会自动关注加油站公众号,再通过营销引导,如注册送券、积分等方式引导用户成为加油站会员。让每一个进站的用户都成为加油站会员,通过系统为加油站储客,再进行运营引导和用户分析。加油站可以根据实际情况,针对用户做营销,如新用户激活、提高用户消费客单价、提高用户消费频次,以及流失用户挽回等。同时还可以为用户提供一些暖心的服务,比如情人节赠送女性用户玫瑰花、中秋节对赠送月饼等,让用户感受到加油站的关怀,这比直接降价的营销手段更有效。
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3、用户关系维系
客户是加油站最重要的资源,所有利润都直接或间接来源于客户。加油站所有工作的重心都是围绕着客户的需求与偏好。加油站要从客户服务着手,建立用户忠诚度,让加油站不仅仅是为用户提供加油服务,更要使用户出于对加油站油品和服务的高度信赖对品牌产生偏好。其成功的关键在于,企业在产品和服务上有别人难以取代的特定优势,这样才能建立真正的品牌忠诚度。如河南省某石油公司的一个加油站,某日遇到一车行驶到这里时抛锚,车主向加油站求助,加油站站长了解到情况后,迅速帮其查明原因并及时解决,这一举动令车主甚为感动。
四、加油站由单一服务向综合服务转变
在传统加油站中,特别是民营加油站,为用户提供的都是单一加油服务。如今用户消费多元化,单一服务并不能满足消费者需求,过去我们买东西主要是为产品本身的价值买单,现在则更多的是为附加值买单。除了关心产品功能外,我们还关心服务体验,以及是否给客户带来精神上的满足。要提高油站竞争力,这就需要异业整合,由单一提供加油服务转变为提供综合服务。
加油站服务对象是车主,车主消费生态除了车本身的加油、洗车、维修、保养外,还有司机的消费生态,比如顺便买瓶水、抽纸,特色小吃等。如果在高速/省道边的加油站可以提供休息、餐饮、维修等服务,就会使得利润多元化。这样不仅提高了销售额,还提高了用户忠诚度,有助于油站的长远发展。同时通过异业合作、资源整合,还可以给加油站带来新的客源,以提高加油站竞争力。
五、联运是加油站未来趋势
大家一说起民营加油站,很多人的印象都是油品不好、形象差、服务不好等。其实根源在于民营加油站没有品牌,或者说民营加油站的品牌影响力太弱。人们选择中石油中石化等国营加油站,其实是选择了国营加油站的品牌和信用,潜意识认为国营加油站的油品品质好,以及服务有保障。
民营加油站想要和国营加油站在区域乃至全国竞争,一方面需要区域资源整合,联合运营统一形象和服务标准,专业化信息管理,以及精细化用户运营,打造区域性或全国性的强品牌。另一方需要统一管理、统一渠道等降低各油站运营成本,通过加油站托管服务和专业化运营,重拾民营加油站的信用和经营实力。
六、加油站产业链交易需要结算服务
成品油行业中,加油站作为终端销售点起到了承上启下的作用。如要贯穿上下游、横向商业异业合作,就需要打通以下几个关键点:
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1、上下游产业链怎么协同,在途资金怎么管理
加油站向贸易商采购油品时,在贸易环节中有B2B大额支付,支付中有定金、首批款项等属性。同时还有供应链融资、物流跟踪、入库或入罐的信息跟踪、供应链融资还款等行为。在这中间需要系统整合B2B支付结算、在途账期管理、在途资金管理、物权和物流信息管理、供应链融资凭证管理、交易跟踪等。要达到这些条件,就需要打通各项erp、物流车队北斗数据和液位仪硬件数据等,才能实现供应链的优化和智能化管理。欣业邦通过整合各项银行、支付机构、智能硬件、保险等服务统一加油站产业链结算和资金管理,以提高加油站的融资能力和资金流转。
2、和异业合作商户怎么核算
加油站与周边商业合作的基础是为具有同样消费属性的用户提供服务,所以最基本的前提就是怎么去识别同一个用户,用户的权益怎么分配、核销、结算。
欣业邦成品油行业解决方案通过构建加油站营销管理系统,围绕用户消费权益为用户提供加油增值和车后市场服务。整合加油站周边3-5公里的各项商业服务类型为车主建立透明的服务体系,来实现用户共享、权益共享、利益分配。通过强大的结算系统,自动计算出用户在商户的消费形式,每一笔消费中商户参与的分润,然后通过设定的结算周期,把账务处理清楚。
3、用户的权益怎么分配
加油这个消用户的权益怎么分配费场景中,用户到加油站不仅仅是加油,还会有其他的消费。比如用户加了100元的油,在便利店买了10元的商品,统一收银110元,在后台怎么把这110元分成100的油和10元的非油。如果用户加了100元的油还可以享受一次到某家店免费洗车的服务,用户去洗了车,那么这110元中还有几元是要分给洗车店的。如果会员还有积分兑换,兑换了加油优惠券或保养优惠券,其中还涉及到用户加汽油和柴油的权益不同。这里面的账务就极其复杂,该怎么去实现用户的权益分账和账期管理,欣业邦在成品油行业解决方案中给出了答案。
4、品牌联运之间资金怎么管理
加油站联运最大的问题在于油站主体多个,股份交叉。在前端只显示一个收款方,但在背后我们需要了解每一笔交易发生的时间、消费的油品和服务。欣业邦结算系统会把所有账务处理清楚并针对角色形成账单,银行再根据账单进行资金调拨和资金预期管理。

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